’，遇到客户就猛夸产品多好，催着签单。

但小林不一样，有次一个客户想采购打印机，预算有限，又拿不定主意。

别的销售都推荐万元以上的大型机，小林却拿着计算器帮客户算：‘您公司就1o个人，小型打印机足够用，比大型机省3o成本，后期维护也便宜，以后人多了再升级也不迟。

’”

“他就不怕老板骂他吗？推荐便宜的产品，提成少很多啊！”

周游忍不住问。

教授笑着说：“当时客户也这么问，小林说：‘您现在选对了，以后有需要才会再找我；要是我推荐的不合适，您下次肯定不会来了。

’后来，这个客户不仅成了回头客，还介绍了3个朋友找小林合作。

不到一年，小林的业绩就从垫底冲到了前三。”

“这不符合常理啊！”

秦易皱着眉，“销售不就靠提成吃饭吗？”

“这就要用到哲学里的‘利他主义’了。”

教授解释道，“很多销售觉得‘业绩=多卖产品’，却忘了心理学里的‘互惠原理’——你帮客户解决问题，客户自然会回报你。

就像《易经》里的‘比卦’，‘比者，辅也’，只有相互辅助、彼此信任，才能长久。

小林的逆向思维，就是把‘让客户买’变成‘帮客户选’，把‘自己赚钱’变成‘客户受益’。”

蒋尘突然想起：“我之前遇到过一个销售，也是这样。

我想买电脑，预算5ooo，他没推荐贵的，反而帮我选了台45oo的，还说‘这台配置够你用，剩下的钱能买个键盘’。

后来我身边有人买电脑，我都推荐他。”

“没错！”

教授点头，“逆向思维不是‘反着干’，而是‘换个角度找核心’。

销售的核心不是‘卖产品’，而是‘建立信任’。

当你把客户的需求放在前面，订单自然会跟着来。

就像钓鱼，不是使劲甩竿，而是先弄清楚鱼想吃什么，找对了鱼饵，鱼才会主动上钩。”

三、“不赶工”

的项目：用“倒推思维”

破局，越慢规划越顺利

“最后一个案例，咱们聊项目管理。”

教授刚说完，吴劫就吐槽：“我之前参与的项目，客户催得紧，领导天天让赶进度，结果越赶越乱，最后还延期了。”

“你们觉得，项目赶进度时，该先做什么？”

教授问。

叶寒说：“肯定是赶紧分工，先动手做啊，不然来不及。”

许黑也认同：“先把能做的部分做完，遇到问题再解决。”

“但老廖接手紧急项目时，却反着来——客户要求3个月完成，团队都想赶紧动手，他却拦着大家，花一周时间‘找问题’。”

教授的话让大家都很惊讶。

“找问题？这不是浪费时间吗？”

秦易不解。

教授解释道：“老廖说：‘现在急着做，遇到问题再回头改，反而更慢。

不如先想清楚哪里会卡壳，提前做好准备。

’后来，团队花了一周梳理出12个潜在问题，比如供应商交货延迟、技术对接不顺畅，还提前找了备用供应商，制定了应急方案。”

“结果呢？”

蒋尘追问。

“果然，项目推进到一半，原定供应商真的出了问题。

因为提前有准备，团队当天就联系了备用供应商，没耽误一天进度。

最后，项目不仅按时完成，质量还出了客户预期。”

教授笑着说。

“这就是‘结果倒推法’吧？”

叶寒突然说，“我之前在心理学课上学过，有些人做事习惯‘从往终点走’，遇到岔路就慌；但逆向思维是‘从终点往倒推’，先想清楚要达成结果，需要避开哪些坑。”

教授点头：“非常对！

从哲学角度看，这叫‘未雨绸缪’，也是《易经》里‘豫卦’的智慧——‘豫，刚应而志行，顺以动’，提前做好准备，才能顺利推进。

老廖的‘慢规划’，看似浪费时间，实则减少了返工的成本。

就像爬山，先看好山顶的方向，再规划‘哪条路没有悬崖、哪段路需要休息’，比闷着头往上爬更高效。”

周游感慨：“之前我做小组作业，就是因为没提前规划，中途有人退出，最后差点交不了差。

要是当时能像老廖一样，提前想到可能出的问题